PBSで語られた米MLSのチケット販売術、岡田武史氏が注力するビジネスとは…

12月3、4日に「パ・リーグ ビジネススクール」が開催された

　パシフィックリーグマーケティング株式会社（PLM）は12月3、4日に品川プリンスホテルで3回目となる「パ・リーグ ビジネススクール（PBS）」を実施した。昨年11月に開校したPBSは、参加者に実践的なビジネスを学ぶ機会を提供することで、プロ野球界全体の人材育成を目的としている。

　今回は「チケットセールスパーソン養成講座」として米国メジャーリーグサッカー（MLS）のチケットセールス担当者や、元サッカー日本代表監督で現在は日本フットボールリーグ（JFL）に所属するFC今治の代表取締役会長兼オーナー・岡田武史氏が講師を務め、パ・リーグ6球団の職員約50名に講演を行った。

　まず行われた「チケットセールスパーソン養成講座」ではMLSでスポーツマネジメントのコンサルティングを行う「Blue United Corporation」の中村武彦氏と、チケットセールス職員を育成する「National Sales Center（NSC）」のステファニー・ヤコブソン氏が、プロサッカーリーグの最新チケットセールス事情と取り組みを紹介した。

　中村氏は2004年にMLS国際部マネジャーへ就任し、今もニューヨークを拠点にスポーツビジネスの最前線に立つ。まず近年、活況が伝えられるMLSの成り立ちや構造を説明。MLSはリーグがチケットセールスを経営基盤とする方向性を打ち出しており、実際に全体収入の6割を占めていることにも言及した。「セールスも選手と同じく訓練が必要」との考えから、MLSは販売員の育成にも力を入れている。2010年に200万ドル（約2億2600万円）ほどを費やしてミネソタ州ミネアポリスにNSCを立ち上げ、チケットセールス職希望者に、3カ月で合計200時間の座学や電話販売などの実地訓練を行っている。

　NSCはこれまで442人の受講生を受け入れ、332人をMLSに送り出してきた。卒業生は、一般で就職した営業職よりも43％多くの売り上げを記録して、41％も長く退社せずにクラブに在籍するデータが残っている。プログラムを企画、改善しながら、採用から進路指導までの全過程を統括しているヤコブソン氏は、研修における6つのプロセスと、それぞれに設定されている重要度を以下のように説明した。

1.関係性の構築（20％）
2.アジェンダの設定（1％）
3.相手に質問をしてもらえる話をする（40％）
4.製品知識を相手の要望にあてはめる（10％）
5.相手の質問や反対意見に対応（20％）
6.買ってくれるかどうかを聞く（10％）

「ゴルフのスイングが人それぞれで違うように、セールスでも私と上司の売り方は異なります」とヤコブソン氏が語るように、営業のための台本は用意されていない。「6つのプロセスを理解してから、自分の方法で繰り返し、上達するしかない」のだという。重要度を足すと101％になるのは、「全ての営業に101％の力を注がなくてはならない」との考え方だ。